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【申耀的科技觀察】3月25日，2015聯(lián)想R模式合作伙伴大會(huì)在廣州召開，來自全國的近500家大聯(lián)想合作伙伴和System x的核心合作伙伴參會(huì)。同時(shí)，聯(lián)想企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的新口號(hào)——新IT，為你大不同（IT'S NEW FOR YOU）首次亮相。聯(lián)想希望以此構(gòu)建起CEMS 2.0理念的價(jià)值體系，并向用戶提供端到端的IT整合解決方案。
聯(lián)想集團(tuán)副總裁、中國區(qū)總經(jīng)理童夫堯表示，在收購IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)后，聯(lián)想已成為全球第三、中國第一的服務(wù)器廠商，在并購?fù)瓿珊蟮膬H90天內(nèi)，企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)集團(tuán)已實(shí)現(xiàn)了稅前盈利，正在朝著在一年內(nèi)達(dá)到50億美元營業(yè)額，并實(shí)現(xiàn)較個(gè)人電腦更好的利潤水平的目標(biāo)堅(jiān)實(shí)進(jìn)發(fā)。特別是在中國區(qū)，聯(lián)想以超乎預(yù)期的效率，率先完成了對(duì)IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)的全部整合工作。
他再次重申：“市場是打出來的，而不是整合出來的，如果一年后聯(lián)想繼續(xù)保持市場第一位置，才是真正的成功。”為此，新財(cái)年聯(lián)想中國區(qū)大客戶事業(yè)部將從產(chǎn)品布局、組織結(jié)構(gòu)、流程改善等方面不斷強(qiáng)化，在保衛(wèi)PC、移動(dòng)互聯(lián)行業(yè)應(yīng)用和行業(yè)客戶等優(yōu)勢市場的同時(shí)，通過企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)整合，優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式，向企業(yè)級(jí)市場發(fā)起更為猛烈的進(jìn)攻。
披露聯(lián)想全球及中國戰(zhàn)略
童夫堯表示，F(xiàn)Y14/15聯(lián)想中國區(qū)業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況是，PC方面市場份額36.5%，同比增長1.4個(gè)百分點(diǎn)；PC+方面平板電腦出貨量和去年同期持平、智能電視增長53%、工作站銷量同比增長50.1%，市場份額在第三季度為38.2%躍居中國第一；企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)方面，服務(wù)器收入同比增長36%、聯(lián)想存儲(chǔ)同比增長45%。
而新財(cái)年聯(lián)想全球業(yè)務(wù)策略也得到首次披露，其中PC部分要確保全球個(gè)人電腦保持第一地位并獲得盈利；移動(dòng)互聯(lián)業(yè)務(wù)要在全球擴(kuò)張并獲得盈利性增長；云業(yè)務(wù)要擴(kuò)大生態(tài)系統(tǒng)和云服務(wù)，同時(shí)提供差異化用戶體驗(yàn)。
而企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)則定下了通過轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新為客戶、合作伙伴提供更好的價(jià)值，包括積極獲取高端機(jī)架和塔式份額；建立企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)；進(jìn)攻云計(jì)算、高性能等高增長領(lǐng)域；擴(kuò)大在中國市場的領(lǐng)導(dǎo)地位；鞏固高價(jià)值的數(shù)據(jù)中心解決方案的領(lǐng)導(dǎo)地位；提升服務(wù)業(yè)務(wù)的盈利能力。
秉承上述策略，中國區(qū)新財(cái)年的戰(zhàn)略也同時(shí)發(fā)布，核心是聚焦客戶體驗(yàn)，繼續(xù)推動(dòng)聯(lián)想向互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的融合和轉(zhuǎn)型；完成企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)整合，實(shí)現(xiàn)服務(wù)器和存儲(chǔ)業(yè)務(wù)突破性成長；精耕細(xì)作PC業(yè)務(wù)，確保業(yè)務(wù)在各細(xì)分市場的健康成長和領(lǐng)導(dǎo)地位；完善渠道生態(tài)系統(tǒng)，共同打造健康良性的大聯(lián)想體系；最后是提高組織運(yùn)營效率和團(tuán)隊(duì)競爭力。
中國區(qū)大客戶業(yè)務(wù)保持領(lǐng)先
據(jù)了解，剛剛過去的FY14/15中國區(qū)大客戶業(yè)務(wù)繼續(xù)保持高歌猛進(jìn)勢頭。IDC的數(shù)據(jù)顯示，其臺(tái)式機(jī)、筆記本、圖形工作站、服務(wù)器、安卓平板等產(chǎn)品線全部占據(jù)大客戶商用市場份額榜首，市場占有率分別為49.1%、67.1%、38.2%、22%、12.9%。
特別是在備受關(guān)注的高端服務(wù)器市場，2014年第四季度，聯(lián)想的四路服務(wù)器出貨量超1.18萬臺(tái)、市場份額超25%，領(lǐng)先第二名多達(dá)7個(gè)百分點(diǎn)；而在《2014年中國高性能計(jì)算機(jī)TOP100排行榜》中，聯(lián)想更以32套的份額高居榜首，展示了強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力。
童夫堯表示，上述成績的取得離不開渠道合作伙伴的支持，為此去年聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)在兩大方向上共計(jì)投入2.2億元支持渠道建設(shè)。其中，PC業(yè)務(wù)優(yōu)化布局，贏取更多競爭對(duì)手渠道投入了1.4億元；而渠道賦能做大企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)投入6000萬元、發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)品核心渠道投入2400萬。
與此同時(shí)，聯(lián)想還為合作伙伴提供了四大方面的支持，包括提供四大業(yè)務(wù)支持，包括一套星級(jí)渠道支持政策，發(fā)展出專業(yè)渠道近千家；渠道APP、REL網(wǎng)站兩大溝通平臺(tái)累計(jì)注冊超過3萬人次；銷售達(dá)人俱樂部、技術(shù)大咖俱樂部、講師大V俱樂部三個(gè)圈子累計(jì)活動(dòng)百余次，覆蓋近20萬人次；銷售認(rèn)證、Webinar產(chǎn)品方案培訓(xùn)、操盤手和經(jīng)銷商總經(jīng)理培訓(xùn)、投標(biāo)技巧培訓(xùn)四類培訓(xùn)覆蓋約4萬人次。
值得一提的是，2014年正式落成并投入使用的聯(lián)想大客戶在線銷售成都中心，更成為業(yè)界首創(chuàng)的渠道伙伴合作方式。該中心覆蓋客戶38755家、單周下單突破60萬美元（約合372.21萬元人民幣）、累計(jì)下單361.6萬美元（約合2243萬元人民幣）。而去年6月6日起開放測試、8月6日起正式上線的聯(lián)想渠道技術(shù)支持中心，截至目前累計(jì)支持791家渠道、處理1074次請(qǐng)求、輸出解決方案244個(gè)。另外，通過半年的渠道推廣，來電咨詢量成長超過3倍，滿意度高達(dá)97%，問題解決率高達(dá)86%，復(fù)雜方案平均響應(yīng)時(shí)間小于24小時(shí)。
向企業(yè)級(jí)市場發(fā)起猛烈進(jìn)攻
據(jù)了解，聯(lián)想中國區(qū)大客戶業(yè)務(wù)在新財(cái)年做了組織架構(gòu)的調(diào)整，其中童夫堯繼續(xù)兼任大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理，葉明擔(dān)任銷售總經(jīng)理，劉征擔(dān)任營銷總經(jīng)理，兩人分別負(fù)責(zé)大客戶業(yè)務(wù)前后端的團(tuán)隊(duì)管理和建設(shè)。
而大客戶業(yè)務(wù)在新財(cái)年的業(yè)務(wù)策略中，也明確要繼續(xù)向企業(yè)級(jí)市場發(fā)起猛烈進(jìn)攻。其中在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，PC業(yè)務(wù)要保持業(yè)務(wù)健康運(yùn)營，確保聯(lián)想市場領(lǐng)導(dǎo)地位；移動(dòng)互聯(lián)業(yè)務(wù)要持續(xù)推進(jìn)行業(yè)應(yīng)用并突破行業(yè)客戶；在行業(yè)方面則持續(xù)聚焦行業(yè)細(xì)分市場，不斷提升客戶體驗(yàn)。
最為重要的企業(yè)級(jí)市場，聯(lián)想希望繼續(xù)推進(jìn)業(yè)務(wù)整合，明確業(yè)務(wù)模式確保聯(lián)想鞏固市場領(lǐng)導(dǎo)地位。具體包括深度整合System x和大客戶團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮雙方的整合優(yōu)勢；精細(xì)化經(jīng)營傳統(tǒng)企業(yè)客戶，確保在五大行業(yè)穩(wěn)居第一的位置；同時(shí)，全面進(jìn)攻IPDC行業(yè)，BAT和第二陣營客戶要齊頭并進(jìn)；發(fā)揮渠道優(yōu)勢，精耕細(xì)作四到六級(jí)市場和SMB市場；同時(shí)，加速聯(lián)想”騰云”計(jì)劃的落地。
針對(duì)合作伙伴的渠道建設(shè)工作，童夫堯表示將建設(shè)符合多產(chǎn)品發(fā)展需求的渠道體系和符合客戶采購模式的分行業(yè)渠道梯隊(duì)；建立公平透明的渠道獎(jiǎng)勵(lì)和淘汰機(jī)制，打造業(yè)界最全面的渠道競爭力培訓(xùn)體系和信息溝通體系；保持組織架構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，確保PC+和企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的全面勝利。
童夫堯最后強(qiáng)調(diào)，聯(lián)想的銷售人員一定要跑在渠道伙伴前面做工作，而不是用過去的工作模式“運(yùn)作”渠道。因此，新財(cái)年會(huì)繼續(xù)穩(wěn)定渠道結(jié)構(gòu)，同時(shí)加強(qiáng)渠道競爭力建設(shè)，打造健康的大客戶業(yè)務(wù)合作環(huán)境。
